Chi è Lorenzo Ferrari | MENUENGINE

Ho voluto dedicare qualche riga di questo blog nel raccontare chi sono e come sono arrivato a lavorare solamente con i ristoranti, aiutandoli a guadagnare di più con meno fatica.

Presentarmi: compito ingrato, davvero. Non so se ti sei mai trovato nella stessa situazione, ma posso garantirti che non è semplice.

Credo che la cosa più difficile di tutti sia… iniziare. Per cui bando alle ciance, iniziamo da un aspetto scontato:

Io sono Lorenzo Ferrari.

Questo qui:

 

Come la stragrande maggioranza delle persone facenti parte della mia generazione (sono nato il 22 Luglio 1989), una volta terminati gli studi superiori, ho optato per l’università.

Mica scienza delle merendine! Io scelsi Ingegneria dei Materiali presso l’Università di Modena e Reggio Emilia.

Ma, ben presto, sebbene non me la cavassi malaccio, ho scoperto che non era la mia strada.

Certo, progettare bulloni, cambi automatici e ponti era sicuramente interessante, ma non era ciò che mi piaceva fare.

Durante l’università, poiché dovevo racimolare qualche soldo extra, visto che non mi è mai piaciuto dipendere economicamente da qualcuno, mi divertivo nell’aiutare qualche amico e qualche collega nel fare marketing per la propria attività.

Avevo iniziato quasi per gioco e avevo scoperto che mi riusciva benino. Quindi decisi di continuare e “espandere” la mia piccola aziendina cercando altri clienti.

All’inizio del 2011 mi trovai con diversi clienti, tra cui uno studio di osteopati, uno scatolificio, diversi liberi professionisti, tanti network marketer e…

…Un ristorante.

Il mio lavoro era piuttosto semplice: acquisire clienti per i miei clienti.

Cercavo costantemente nuovi metodi per generare più pazienti, più studenti, più clienti e, in generale, più fatturato per i loro business.

Senza falsa modestia, posso dire che andò piuttosto bene: i miei clienti erano soddisfatti perché guadagnavano bene, io ero soddisfatto per l’andamento della mia e della loro azienda e tutto procedeva senza grossi intoppi.

Procedeva così bene che decisi di lasciare l’Università – con grande gioia dei miei genitori – e dedicarmi totalmente alla mia attività.

Era praticamente un sogno!

Ma, nonostante i risultati incoraggianti e l’azienda in crescita, ben presto mi resi conto di una criticità.

Lavorare in settori diversissimi tra loro mi stava portando a risolvere problemi diversissimi tra loro.

Converrai con me che un’osteopata affronta problematiche ben diverse rispetto ad un’azienda che produce imballaggi in cartone ondulato.

Non esagero dicendo che ogni volta dovevo inventare la ruota da capo.

Per una persona votata all’ottimizzazione di tutto ciò che fa, non era proprio il massimo.

Lavorare in settori così diversi tra loro significa affrontare problematiche davvero diverse tra loro, e fornire differenti soluzioni ad ognuna di queste problematiche.

Questo, per me, era un bel problema, in quanto le soluzioni le dovevo fornire io!

Ma come si può avere una soluzione per i problemi di tutti in settori così diversi tra loro?

Alcuni ce la fanno, perché sono dei fuoriclasse.

Io, ad esempio, non ci riuscivo. E anche se ci fossi riuscito, non sarei riuscito a ottimizzare la mia attività come avrei voluto.

Il tutto si tradusse nel mio telefono che sembrava un centralino, nei miei clienti che da contenti divennero incontentabili e nella mia sanità mentale che iniziava a vacillare.

Insomma, il mio sogno si era trasformato in un incubo.

Chiesi una pausa a tutti i miei clienti per riorganizzarmi e fornire loro un servizio ancora migliore una volta risolta questa situazione.

Dopotutto, ero convinto che una soluzione ci fosse (c’è sempre una soluzione!) ed ero intenzionato a trovarla!

Mi presi una settimana di stop per fare un poco di ordine mentale e per riorganizzare le idee. Mi ci volle un po’ più di una settimana, ma alla fine ci saltai fuori.

Giunsi alla conclusione che tutti i miei problemi erano riconducibili ad un grande problema: troppi settori, troppo diversi tra loro.

Dovevo sceglierne uno e focalizzarmi su di esso.

Per risolvere questo problema ci misi una trentina di secondi.

La mia passione era sempre stata la ristorazione, il mio cliente preferito era il ristoratore, avevo un milione di idee che avrebbero potuto funzionare (e funzionavano già!) per i ristoranti, la decisione era ovvia.

Decisi che mi sarei specializzato nella ristorazione. Perché era ciò in cui riuscivo meglio.

Di conseguenza dovetti, nel tempo, non acquisire più clienti che non lavoravano al di fuori della ristorazione, e di portare a termine le collaborazioni che avevo stretto al di fuori di questo settore.

Continuai nel settore della ristorazione, fondando la RistoratoreTop, con la quale aiutavo i miei clienti ad acquisire un numero sempre maggiore di coperti.

Con alcuni ristoratori i risultati furono eccezionali!

Con altri, invece, non erano soddisfacenti. Appena sopra la media.

Eppure il marketing funzionava e le pubblicità fatte, nella maggior parte dei casi, si trasformavano effettivamente in coperti paganti.

Ma la situazione di alcuni clienti sembrava non migliorare come avremmo voluto.

Anzi, in alcuni casi peggiorava mano a mano che i risultati della pubblicità miglioravano.

Sembrava quasi che…

…Non fossero pronti ad acquisire clienti!

Mi accorsi che era proprio così.

Alcuni clienti, semplicemente, non erano pronti per fare marketing in maniera profittevole.

Ogni cliente acquisito, invece di trasformarsi in una risorsa, quindi in profitto, si trasformava in perdita.

Praticamente, sommando tra loro i costi di approvvigionamento, gli affitti, le utenze, gli stipendi del personale e le spese per il marketing…

…Non rimaneva nulla nel cassetto! Sono certo che sai di cosa sto parlando.

Anzi, alle volte si spendeva più di ciò che si guadagnava!

Scoprii ben presto che acquisire clienti per un’attività di ristorazione è come riempire una vasca.

Se la vasca ha il fondo pieno di falle, non ha senso cercare di riempirla. Bisogna prima riparare le falle.

Questa è la conclusione alla quale arrivai: prima di fare marketing, bisognava fare altro.

Bisognava creare le condizioni necessarie per permettere ai miei clienti di fare marketing in maniera profittevole.

Ma cosa dovevo fare? E come?

Feci l’unica cosa che sapevo (e so) fare bene: mi rimboccai le maniche e mi misi alla ricerca della soluzione.

Cercavo “qualcosa” che mi aiutasse a riparare le falle sul fondo della vasca, generando le condizioni per fare marketing e trarvi un vero profitto.

Mi buttai nella formazione. Frequentai corsi, studiai decine di libri, mi iscrissi a diversi seminari. Parlai con esperti (alcuni poi diventati maestri) e sedicenti tali.

Mi affidai a consulenti. Alcuni bravi, altri senza arte né parte. Ma sembrava che la soluzione non esistesse.

Non ti nascondo che stavo per gettare la spugna.

Poi, come spesso accade, trovai la soluzione per puro caso.

Una sera, mentre navigavo su internet, mi imbattei in un tale.

Un certo Jon Taffer.

Jon Taffer è un consulente per bar, pub, discoteche molto conosciuto negli USA. Una vera e proprio celebrità del settore, che forse ti sarà capitato di vedere in TV grazie a programmi come Bar Rescue, una sorta di Cucine da Incubo per bar e locali notturni.

Questo tizio mi colpii. Aldilà del suo comportamento burbero e arrogante, sapeva ciò che diceva.

E parlava di una materia, il Menu Engineering, della quale avevo appreso le fondamenta delle disciplina in qualche studio precedente.

Mi si accese la lampadina!

Ricordai improvvisamente tutto.

Il Menu Engineering, o “ingegneria del menù” in italiano, era una scienza che studiava le strategie più efficaci per massimizzare i profitti di un ristorante utilizzando come unico strumento il menù.

Avevo studiato le basi della disciplina tempo prima, imbattendomi in un articolo online, di un certo Gregg Rapp, il massimo esperto mondiale della materia.

Ancora non lo sapevo, ma 5 anni dopo, sarei divenuto il suo primo studente accreditato a livello europeo.

In ogni caso, come avevo fatto a non pensarci prima?

Avevo avuto la soluzione davanti agli occhi per anni, senza sfruttarla.

Il Menu Engineering era ciò che stavo cercando.

Il Menu Engineering era ciò che mi avrebbe permesso di riparare le falle sul fondo della vasca!

Ed era ciò che andava fatto PRIMA di fare Marketing!

Sapevo che ingegnerizzare il menù avrebbe prodotto risultati da subito, nel breve periodo.

Sapevo anche che gli investimenti in marketing – e in tutto il resto – avrebbero generato risultati sul lungo periodo.

Quindi, per finanziare gli investimenti da affrontare nel lungo periodo, che erano comunque necessari…

…Avrei potuto autofinanziarli con i risultati generati nel breve con il Menu Engineering!

BINGO!

Non indugiai nemmeno un secondo.

Iniziai a reperire tutto il materiale disponibile in italiano, inglese e spagnolo – e di spagnolo non sapevo una parola! – sull’ingegneria del menù.

Studiai a lungo la disciplina, entrando nei meandri più nascosti della materia, districandomi nei suoi segreti più profondi.

Effettuati i primi test con alcuni dei clienti più fidati. E i risultati non tardarono ad arrivare!

Erano positivi, ma non erano però entusiasmanti.

Mi aspettavo di meglio. Tieni presente che sono una persona alla quale piace tenere l’asticella dei risultati molto alta, e io mi aspettavo tutt’altro.

Perché sapevo e credevo fortemente che il Menu Engineering era la soluzione.

Era più di un presentimento. Lo sentivo.

Continuai a studiare e a testare.

Decisi di mettere in discussione tutto quello che avevo imparato. Dopotutto, non avevo nulla da perdere!

Decisi che gli unici giudici insindacabili della mia ricerca dovevano essere il buon senso (non ci sarebbe stato bisogno di mettere in discussione l’ovvio) e i risultati.

Decisi di bandire le scopiazzature di chiunque avesse tenuto convegni sull’argomento, scritto libri e articoli sull’ingegneria del menù SENZA aver mai messo le mani DENTRO ad un menù.

Decisi di fidarmi solo di me stesso, dei miei risultati e di quelli dei miei maestri. Avrei imparato dagli insuccessi, facendo tesoro di tutto ciò che aveva dimostrato di non funzionare.

Avrei seguito i consigli di persone più preparate di me sull’argomento, e avrei catalogato, sistematizzato e replicato tutto ciò che aveva dimostrato di funzionare.

Così feci.

E il risultato di tutto quello studio, di quelle decine e decine di test in ristoranti di tutta Italia, di quelle centinaia di ore di formazione e di quelle migliaia di euro spesi si concretizzarono in quello che oggi è diventato il Metodo MENUENGINE, il metodo che ti consentirà di trasformare il tuo menù in un potentissimo strumento di vendita e persuasione.

Testai di nuovo con alcuni clienti.

E questa volta non solo i risultati arrivarono, ma furono incredibili!

  • In alcuni casi aumentammo del 25% i profitti senza acquisire un singolo nuovo cliente.
  • In altri diminuimmo i costi di approvvigionamento delle materie prima del 15%, senza mettere neanche un piede in cucina!
  • In un caso – del quale faccio ancora fatica a capacitarmi – riuscimmo ad incentivare le vendite di vino al calice del 584%! Hai letto bene, cinquecentoottantaquattro per cento!
  • Addirittura qualche cliente definì il proprio menù una macchina stampa-soldi.

Risultati fuori dall’ordinario nella maggior parte dei casi.

Certo, ci fu anche qualche insuccesso, non siamo infallibili, perché non è infallibile la teoria stessa che utilizziamo.

Ma ogni errore commesso, ogni insuccesso subito, ogni criticità scovata non era altro che un pretesto per migliorare la tecnica e ottimizzarla sempre più.

Insomma, ero finalmente riuscito a trovare un sistema che avrebbe permesso ai miei clienti di riparare le falle sul fondo della loro vasca, autofinanziarsi gli investimenti successivi e, finalmente, guadagnare davvero di più con il proprio ristorante.

Tutto questo:

  • Indipendentemente dalla tipologia di ristorante. Il Metodo MENUENGINE funziona ovunque: trattorie, pizzerie, ristoranti, osterie, bar, tavole calde e fredde, hamburgerie, cocktail bar, street food, alimentari, gastronomie, food truck e take-away e qualsiasi altra attività legata alla ristorazione ti venga in mente;
  • Senza spendere nemmeno un euro in pubblicità;
  • Senza cambiare radicalmente il proprio modo di lavorare;
  • Senza aumentare le ore di lavoro proprie e del proprio staff (anzi, persino arrivando a diminuirle!)
  • Senza assumere nuovo personale;
  • Senza acquisire nuovi clienti;
  • Senza investimenti inaffrontabili;

Ma semplicemente analizzando, destrutturando e trasformando il proprio menù!

E in questo blog, cara amica ristoratrice e caro amico ristoratore, troverai il sistema che utilizzo io, nero su bianco, per ingegnerizzare i miei menù e quelli dei miei clienti.

Ti aspetto nelle pagine del blog o sul nostro gruppo Facebook, per discuterne con diverse migliaia di tuoi colleghi in tutta Italia.

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