Se hai queste pizze sul tuo menù, hai un gigantesco problema.

1) Margherita
2) Marinara
3) Diavola
4) Funghi
5) Verdure
6) Wurstel
7) Salsiccia
8) Prosciutto cotto
9) Prosciutto e funghi
10) Calzone

Sono dieci pizze.

Anzi, LE dieci pizze.

Le più inflazionate, le più scontate, le più banali.

Eppure più eterne dell’amianto, più diffuse della superficialità, più vendute dell’iPhone.

Ma, quando le vedo, e le vedo sempre, tocco ferro. E dovresti farlo anche tu, se le hai sul tuo menù.

Perché queste non sono dieci pizze.

SONO DIECI CHIODI SULLA BARA DELLA TUA PIZZERIA.

 

Scherzosamente (ma non troppo) le chiamo proprio così: i dieci chiodi.

Se ci aggiungi la triade «4Formaggi-4Stagioni-Capricciosa» ti sei fatto pure la lapide.

Ti spiego TRE ragioni sul perché, lasciando la trattazione avanzata sul libro Brucia il tuo Menù.

PRIMA RAGIONE.

Le hanno tutti.

E per tutti intendo… tutti.

Ogni pizzeria di ogni angolo di ogni città italiana ha sul menù queste dieci pizze.

Le hai pure tu del resto, direi che sia indicativo della diffusione del fenomeno.

E questo è un doppio problema.

Perché se vendi quello che vendono gli altri non ti differenzi, e perché se vendi quello che vendono gli altri faciliti il paragone ai tuoi clienti tra te e i concorrenti, su tutto: sul gusto, sulla dimensione, sulla farcitura, sulla cottura, sul prezzo, sul prezzo, sul prezzo e sul prezzo.

Il prezzo l’ho detto?

E tu non vuoi giocare alla guerra del prezzo basso con i competitor che battono uno scontrino su quindici solo le domeniche dispari dei mesi pari, giusto?

SECONDA RAGIONE.

Sono pizze economiche.

Pensaci: tutte e dieci sono pizze base, quindi poco farcite, quindi non ti danno la possibilità di costruirvi sopra valore, quindi non puoi alzarne i prezzi e quindi non ci guadagni abbastanza.

Perché tu puoi pure raccontare che il pomodoro è quello delle terre confiscate alla camorra, che la mozzarella è fatta con il latte di mucche vergini, che il prosciutto è di un maialino santo che in vita salvò più bambini che Superman, ma una pizza al prosciutto a 10 euro non è semplicemente credibile.

O è comunque facilmente contestabile. E non credo tu abbia tempo da perdere nel rispondere a tutte le obiezioni e lamentele dei clienti basso-spendenti, sbaglio?

TERZA RAGIONE.

Creano un ancoraggio di prezzo verso il basso.

Seguimi. Questi chiod… Ehm, queste pizze hanno un altro grande problema: che sono le prime che metti sul menù.

Il perché non lo sai neanche tu, ma è sempre così.

Apri il menù, con copertina in pelle directly from anni ’50 che ha acquistato il nonno del nonno perché “Lo compri una volta e non lo butti più“, giri la seconda di copertina ed eccole là, in tutta loro magnificenza.

Problemino: appena il tuo cliente apre il menù, è carico, attento e voglioso di leggerlo. Non vede l’ora di scoprire cos’hai in serbo per lui!

E’ il momento più propizio per stupirlo, per mostrargli il MEGLIO del tuo locale!

Non per mostrargli il peggio.

Eppure succede sempre così.

Infatti il cliente legge margherita marinara diavola prosciutto e funghi zzzzz….zzzzz…zz.

L’hai perso.

Non solo, perché hai fatto in tempo ad ancorargli mentalmente il prezzo più basso che il tuo menù ha da offrire

Risultato: TUTTO il resto del menù risulterà CARO ARRABBIATO!

No buono, giusto?

No buono, trust Lorenzo, c’ha scritto un libro su ‘ste cose, ormai ne sa a pacchi

La soluzione?

INIZIA TOGLIENDO I DIECI CHIODI DALLA TUA PROPOSTA.

 

Non ti preoccupare che continueranno a chiedertele. Gliele puoi fare lo stesso.

Tanto chi vuole quelle pizze, sa che ce le hai, e semplicemente… te le chiederà. Non ha bisogno di leggerle dal menù.

«E cosa rispondo a chi mi chiede quanto costano?»

Crea quello che io chiamo «Listino prezzi per clienti speciali».

Il Listino prezzi per clienti speciali è un listino prezzi dove scrivi precisamente quanto costano tutte — e dico tutte — le possibili combinazioni di pizze che offre la tua pizzeria. Questo listino lo dai solo ai clienti speciali, cioè quelli il cui scopo è perdere la serata a farti le pulci.

E’ il contrario di un menù ingegnerizzato. Lo devi rendere difficile da leggere. Devi farlo burocratico, formale, fitto di scritte, riporti a margine e note a piè pagina. Nessuno potrebbe leggerlo, tranne un cliente “speciale”. Ma è lì apposta.

A tutti gli altri, che vogliono semplicemente mangiare una buona pizza nel tuo locale, fai scegliere dal menù normale — quello ingegnerizzato.

In secondo luogo, taglia la testa al toro, e fatti fare il menù da chi lo fa di professione, e ti promette aumenti di marginalità fino al 25% rispetto al tuo attuale menù.

Cioè io e la mia squadra.

Vai qui e leggi tutte le info.

Stay Say no to chiodo

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